連鎖效應／門市利潤微薄 該不該發獎金？

某連鎖企業最近苦惱一件事，有些門市就算達成了業績目標，依然處於虧損狀態，到底要不要發獎金？

爭論分兩派，一派主張要發，因爲達成業績目標，應予獎勵，更何況還能提高中央工廠的稼動率，同時還對央廠有利潤貢獻；另一派則認爲不應獎勵苦勞，應該論功行賞，店長經營門市不賺錢就沒有戰功，何談領獎金。

還有兩個現實條件必須考慮，其一公司門市薪資略低於業界，過去只要達成設定的目標營業額就有獎金，也有一些補償的考量；其二是做到業績就給獎行之有年，一旦改弦易轍，擔心出現人力資源震盪。

這的確不好拿捏，所幸舊制也有一半的店拿不到獎金，關鍵在於可以拿到獎金的那一半的門市，採取新制獎金將少50%，其實抽絲剝繭後，這纔是問題的關鍵，就算賺錢的店利潤也不多，若要達到以往發放的水準，門市利潤至少得提撥40%以上。

門市利潤不高甚或沒有利潤，這纔是許多連鎖店經營的困局。

爲什麼經營多年的店卻利潤愈來愈薄，以下五大因素蠶食了門市利潤：

一、原物料成本看漲：從一級產業農、漁、牧成本長期持續上升，加上二產加工製造亦復如是，平抑原物料成本已是不可能的任務，雖可用調漲終端售價平衡，難免陷入恐怖平衡中。

二、人力資源成本提高：基本工資連10漲已不是新聞，而是既定的政策方向，社會觀感亦期待企業重視同仁福祉（ESG中的S），門市經營創利更爲不易。

三、總部後臺成本走揚：一般都認爲「規模」必然帶來「經濟」，其實規模不經濟亦如影隨形，規模是投資帶動的，一旦投資產能利用率卻不飽和，結果可想而知，再加上環境成本提升，一成不變的商業模式運轉下去，終有利潤枯竭之時。

四、維護顧客成本加重：消費意識擡頭，顧客用更挑剔的眼光看待商業服務業，遑論職業「奧客」的壓力，不滿意但堅持上門消費，業者更要懂得加倍關注忠誠客，20%的顧客貢獻80%的利潤，我們一定要認得，客戶關係管理（CRM）是必要的投資。

五、新成本持續疊加：Al、數位、支付工具一波波，資訊委外創新的同時，必須要有資訊系統的一些辨識度，尤其是以訂閱形式使用的工具，投入是否有產出，或只是爲安心買單。

面對不賺錢的店要不要發獎金？重點別劃錯，先問：業績目標爲何設在損益平衡點之下，再問：門市爲什麼沒有利潤。

環境在改變、顧客在改變、競爭在改變，我們還能用心靈雞湯自我安慰「以不變應萬變？」是到了改變的時候了。商業模式的寧靜變革或跳躍式創新，已刻不容緩。