3980萬當道具　投資客靠「錨定效應」多賺200萬

▲房產部落客透露賣方的「瞄定效應」陷阱。示意圖非本文事發地。（圖／記者陳筱惠攝，下同）

記者葉國吏／綜合報導

一名投資客手握3戶行情約2000萬房產，卻先開3980萬當「假目標」，再推2980萬當主力，買方殺到2200萬還以爲撿便宜，有房產部落客透露，其實買家已經掉進「錨定效應」陷阱。

臉書粉專「賣厝阿明 知識+」分享這起例子，直言這堪稱房市教科書級操作。一名投資客手上3間屋子，市場實際成交約在2000萬元上下。他沒有照行情開價，反而先把其中一戶標到3980萬元，價格高得離譜，幾乎沒人詢問。

接着，他把另外兩戶開價2980萬元。神奇的是，買方蜂擁而至，看完3980萬那間後，再走進2980萬的屋子，心理立刻出現比較感，覺得「便宜了1000萬」，似乎有談的空間。

3980萬是幌子　2980萬纔是真正目標粉專透露，這招的關鍵就在「錨」。3980萬那戶根本不是拿來成交，而是用來拉高消費者對價格的認知。當第一個數字被放進腦袋，後面的2980萬自然顯得合理許多。

不少買方談到最後，把2980萬一路殺到2200萬，成交時還沾沾自喜，自認砍了780萬，是談判高手。但問題是，這類物件本來市場行情只有2000萬左右，等於多掏了200萬。

自以爲賺到　其實多付學費成交當下，買方覺得自己撿到寶，卻忽略最核心的基準價。3980萬那個高價，早就把整個心理天花板往上推。2200萬看起來像撿便宜，其實只是「相對便宜」。

投資客算盤打得精。3980萬是道具，2980萬是舞臺，2200萬纔是劇本結局。買方以爲自己聰明殺價，實際上只是照着對方設計好的節奏走。

接待中心也在用　破解只看實價登錄這種玩法並非個案。新案銷售現場，代銷常先帶看最昂貴戶別，再介紹「主力產品」；中古屋市場也常先看幾間屋況差、價格高的物件，最後才推「這間真的不錯」的房子，目的都是先設定心理標準。

想破解其實不難，關鍵是別用開價當基準，而是拿實價登錄當錨。開價是賣方策略，成交價纔是市場共識。若行情2000萬，就以此爲底線，多一分都要審慎思考。

這個案例也提醒，房市裡最可怕的不是價格高，而是讓你產生「賺到感」。當你沉浸在砍價成功的喜悅時，或許早已幫對方墊高下一間房的頭期款。理性回到數字本身，纔是真正的自保之道。